Ką reikia žinoti, kad NT pardavimo procesas būtų sėkmingas?

Priėmus sprendimą parduoti butą, namą ar sklypą, kitas žingsnis - nustatyti jo rinkos kainą, t.y. tokią kainą, kokią pirkėjai sutiktų mokėti už jūsų siūlomą turtą. Kaip tai padaryti? Paprasčiausias ir lengviausiai prieinamas būdas - palyginti šiuo metu didžiuosiuose šalies portaluose esančių panašių parduodamų objektų kainas. Svarbu atsižvelgti į lokaciją, remontą, ateities perspektyvas.

Labai dažnai skelbime būna nurodoma objekto lūkestinė kaina. Ją sudaro kaina, už kurią pardavėjas realiai tikisi parduoti savo turtą, plius „šiek tiek deryboms”. Norėdami neuždelsti pardavimo proceso, nuo pat pradžių skelbime nurodykite realią kainą, kokią ir tikitės gauti. Vertindami norimą parduoti turtą, būkite kritiški ir objektyvūs.

Kodėl svarbi kuo labiau rinką atitinkanti objekto kaina? Didžiausias susidomėjimas rinkoje naujai pasirodžiusiu objektu būna pirmąsias 1-2 savaites. Vėliau pirkėjų susidomėjimas slūgsta. Dažnai savininkai, patys parduodantys būstą, nebesulaukę pirkėjų skambučių sumažina kainą. O toks žingsnis sukelia skelbimus stebintiems pirkėjams abejonių ir klausimų, kas su šiuo objektu negerai. Tokiu būdu parduodamas turtas praranda dar daugiau patrauklumo. O tai veda į dar didesnes nuolaidas ir užsitęsusį pardavimo procesą.

Objekto pateikimas rinkai

Šiandien, kai išmanieji telefonai naudojami ne tik skambinti, bet ir fotografuoti bei filmuoti, atrodo, jog nekilnojamojo turto pardavimo skelbimą paruošti yra juokų darbas. Skelbime pateiktos nuotraukos turi patraukti pirkėjų dėmesį, suintriguoti. Juk pirmiausia pirkėjai pamato objekto nuotraukas ir pagal jas nusprendžia, ar verta gaišti savo brangų laiką ir skaityti objekto aprašymą, ar geriau iš karto keliauti prie kito parduodamo objekto.

Fotografuojant būstą, reikia nepamiršti kelių taisyklių:

• paslėpti visus asmeninius daiktus, nuotraukas, drabužius, virtuvės rakandus;
• fotografavimui pasirinkti tinkamą laiką: geriausia nuotraukose atrodo natūralios šviesos pripildytas kambarys;
• svarbu parinkti ir tinkamą fotografavimo kampą, kad parduodamas butas ar namas nuotraukose atrodytų kuo erdvesnis;
• pasirūpinti jaukumą kuriančiomis interjero detalėmis: pagalvėlėmis, žvakėmis, pamerktomis gyvomis gėlėmis ir pan.

Kuriant objekto aprašymą pateikite kuo išsamesnę informaciją, pabrėždami privalumus. Pateikite ne tik sausą kvadratų ar kambarių skaičių, bet kurkite viziją ir svajonę tiems, kurie skaitys skelbimą ir bandys įsivaizduoti save ten jau gyvenant. Jei parduodate žemės sklypą, pasidomėkite, ką jame galima statyti ar kokia veikla užsiimti. Būtinai paminėkite tai ir skelbime.

Pardavimo proceso valdymas

Ar esate pasiruošę atsakyti į visus skambučius ir į visus jums, kaip parduodamo turto savininkui, užduodamus klausimus? Jei telefonu, regis, susitvarkote neblogai, turite būti pasiruošę aukoti laiką susitikimams su pirkėjais ir jūsų turto apžiūroms. Apgalvokite, ar jūsų pagrindinis darbas ar veikla leis jums ištrūkti į apžiūrą vidury darbo dienos, nes pirkėjas, kaip tyčia, tik tada gali atvykti. O ar sutiksite susitikimams su pirkėjais paskirti savaitgalį?

Ne visi į apžiūrą atvykę interesantai būna mandagūs ir diskretiški. Kai kurie savo nuomonę apie „gerokai per aukštą kainą už tokį niekam tikusį butą” gali išrėžti šeimininkui tiesiai į akis. Nemalonu, kai tavo galbūt daug metų kurtus ir puoselėtus namus kritikuoja svetimas žmogus. Turite būti tvirti ir atsparūs neigiamoms nuomonėms ir kritikai.

Capital brokeris Justas Pranskaitis sako, jog apžiūrų metu labai svarbu apgalvoti, kokią informaciją pateikti potencialiam pirkėjui. „NT pardavimo procesas susideda iš šimtų smulkmenų. Reikia atsirinkti, ką pirkėjui pasakoti, o ko ne. Čia neina kalba, jog reikia nutylėti kažkokius parduodamo turto trūkumus. Bet ar tikrai pirkėjas turi žinoti, kaip jūs čia smagiai vakarodavote ar kiek anūkų užaugo ant šios sofos?”

Turite būti tvirti ir gindami savo poziciją prasidėjus deryboms dėl turto pardavimo kainos ar kitų sąlygų. Kokio dydžio nuolaidą esate pasiruošę suteikti pirkėjams? O jei bus daugiau nei vienas, norintis įsigyti jūsų turtą, kuriam jį parduosite? Ar pavyks surengti ir sėkmingai suvaldyti aukcioną ir tokiu būdu pakelti parduodamo turto kainą?

Pradėjus nekilnojamojo turto pardavimo procesą nepamirškite ir dokumentų. Privalote patikrinti, ar parduodamas turtas nėra įkeistas bankui, ar nėra turto arešto, įsiskolinimų. Taip pat turite būti pasiruošę rezervacinę ar preliminarią sutartį.

Brokeris J. Pranskaitis sako, jog dažnai tenka pastebėti į pačių savininkų sudarytas preliminarias sutartis įtrauktų keistų sąlygų. Pavyzdžiui, sutarties nutraukimo atveju bauda būna numatyta tik vienai pusei ir pan. Pasitaiko, jog sutartyje nebūna aptarti gana svarbūs dalykai: kokie baldai ar buitinė technika paliekama ar kas mokės notarinius mokesčius.

Pardavėjas su pirkėju turi suderinti ir avanso ar užstato dydį.

„Kodėl svarbus tinkamas avanso dydis? Jei pirkėjai paliks mažą avansą, pardavėjo tai nesustabdys nuo to objekto pardavimo kitam pirkėjui, pasiūliusiam šiek tiek didesnę kainą ir didesnį avansą. Iš kitos pusės, dažnai žmonės, parduodantys vieną objektą, tuo pat metu ieško pirkti kitą ir gavę nedidelį avansą už savo turtą jie neturės lėšų palikti avansui už norimą pirkti objektą”, - įžvalgomis dalinasi J. Pranskaitis. Jam antrina ir kolega Mantas Sladkevičius sakydamas, jog palikę mažą užstatą pirkėjai gali greitai persigalvoti dėl objekto pirkimo ir pardavėjams teks grįžti į pirkėjų paieškos procesą.

Kaip NT pardavinėja brokeriai?

Kainos nustatymas. Profesionalūs NT brokeriai nustatydami parduodamo turto kainą būtinai jį apžiūri, įvertina jo būklę, išanalizuoja šiandieninę situaciją rinkoje, ar toks turtas paklausus šiai dienai, ar šiuo metu yra parduodamų kitų panašių objektų, su kuriais tektų konkuruoti ir pan. Brokeriai, skirtingai nuo NT savininkų, būtinai patikrina ir jau įvykusius panašių objektų sandorius. Tai parodo realią kainą, kurią pirkėjai sumokėjo už panašų turtą ir kurios būtų galima tikėtis iš tikrųjų. Tokiu būdu brokeris pardavimo procesą gali pradėti iš karto su teisinga kaina. O tai leidžia pritraukti daugiau potencialių pirkėjų ir sutrumpinti pardavimo laiką.

„Savininkai paprastai parduoda vieną objektą. Jie nemato viso paveikslo, kas vyksta rinkoje. Dažnai dėl to priima netinkamą sprendimą dėl pirkėjo pasiūlytos kainos ir tokiu būdu praranda pinigų”, - sako Capital brokeris Arūnas Pranevičius. „Nežinodami, kas iš tiesų vyksta rinkoje, savininkai dažnai sutinka su pirmuoju pirkėjų pasiūlymu. Mes, brokeriai, dirbame su tuo kiekvieną dieną, gauname daug informacijos, kuri leidžia apginti savo poziciją derybose su pirkėjais ir parduodame turtą brangiau nei būtų pardavęs pats savininkas”.  

Objekto pateikimas. Brokeriai nemažai investuoja į objekto pateikimo kokybę. Jie naudojasi fotografų paslaugomis, kuria video medžiagą, sklypus filmuoja dronų pagalba, savo komandoje turi žmones, kuriančius buto ar namo 3D planus ar virtualų turą. Retas kuris savininkas tiek investuoja į objekto pateikimo kokybę.

Pardavimo proceso valdymas. Ar žinojote, jog brokeriai būsto apžiūras organizuoja tik tam tikru metu ir tam tikru dažnumu? Jie turi savų profesinių paslapčių ir triukų, padedančių kuo labiau sužavėti į apžiūrą atėjusius potencialius pirkėjus. Brokeriai turi patirties tiek derybose, tiek aukcionų organizavime. Profesionalus brokeris taip pat turės jau teisininkų paruoštą išsamią preliminarią sutartį, kurioje bus numatytos visos galimos aplinkybės ir turto pardavimo sąlygos.

Daugiau apie NT pardavimo procesą, kai tai daro pats savininkas, laidoje „NT tiesiogiai”.