Stasys Petrauskas. Verslo pardavimas: priežastys, iššūkiai ir galimybės

Parduodamų verslų pasiūla koreliuoja su verslo aplinkos situacija ir piliečių lūkesčiais. Anot S. Petrausko, prastėjantys gyventojų lūkesčiai ar prastėjančios ekonominės prognozės gali paskatinti dalį verslo savininkų pasitraukti iš verslo.

„Pastaruoju metu energetinių išteklių kainų šuolis itin stipriai paveikė maitinimo bei grožio paslaugų verslų pelningumus. Aktyvaus laisvalaikio paslaugų vaikams verslo savininkai susiduria su ženkliai išaugusiais patalpų šildymo kaštais. Per pastaruosius du ar tris mėnesius būtent iš šių sektorių padaugėjo klientų, norinčių parduoti verslus“, - dalijasi verslo pardavimo brokeris.

Jis pasakoja, jog šių klientų apsisprendimą parduoti verslą daugiau lėmė ne išaugę kaštai, bet aiškumo dėl valstybės paramos savalaikis nebuvimas. „Verslas gali prisitaikyti prie net ir labai nepalankios situacijos, tačiau verslo sąlygų aiškumas – būtinas. Daugeliu atveju mūsų šalyje to labai trūksta“, - sako S. Petrauskas.

Verslo pardavimo priežastys

Kaip pasakoja daug su verslininkais bendraujantis S. Petrauskas, verslo pardavimo priežasčių gali būti įvairiausių. „Ekonominiai bei finansiniai iššūkiai galbūt dažniausiai pasitaikantys ar akivaizdžiausi. Tačiau sprendimą parduoti verslą savininkas gali priimti ir dėl atsiradusių sveikatos problemų, galbūt noro išeiti į užtarnautą poilsį ir daugiau laiko skirti sau, savo šeimai, savo pomėgiams“, - sako verslo pardavimo brokeris ir priduria, jog neretai verslą nusprendžiama parduoti įžvelgus, jog dabartinė situacija yra palanki tai padaryti ir laiku priimtas atitinkamas sprendimas verslo savininkui atneš pelno.

„Gyvenimas nestovi vietoje. Verslo savininkai nuolat ieško geriausių alternatyvų ir kartais, siekdami išsaugoti ar padidinti savo kapitalą ar tiesiog norėdami išbandyti kažką naujo, jie keičia verslo kryptį, tad senąjį verslą parduoda, o gautus pinigus investuoja į naująją veiklą“, - pasakoja S. Petrauskas.

Kodėl kartais nepavyksta parduoti verslo?

Verslo pardavimas – gana sudėtingas procesas. S. Petrauskas pateikia JAV pavyzdį, kur „smulkių ir vidutinių verslų pardavimo statistika yra pakankamai „žiauri“ verslo pardavėjams“: sėkmingai parduodamas vos kas ketvirtas verslas iš visų pardavinėjamų verslų.

Anot specialisto, galima išskirti dvi pagrindines verslo nepardavimo priežastis. Pirma - verslui rinkoje jau nematoma perspektyvos, antra – neadekvati parduodamo verslo kaina. „Jei verslo pardavimo kainą galime koreguoti, tai verslo perspektyvos nebuvimas dažnu atveju gali nulemti nesėkmę parduodant verslą. Kita vertus, protingas investuotojas retai pirks verslą, išgyvenantį aukso amžių“, - sako S. Petrauskas.

Dažniausios verslo pardavimo klaidos

Kalbėdamas apie klaidas, daromas parduodant verslą, S. Petrauskas pabrėžia, jog verslo vertė ir verslo pardavimo kaina – du skirtingi dalykai. Verslo vertę, anot specialisto, objektyviausiai nustato verslo vertinimo ekspertai, remdamiesi iš verslo gaunamomis pajamomis, įmonės turimu nekilnojamu turtu arba tiek pajamomis, tiek turtu.

Tuo tarpu verslo kaina – finansinė išraiška arba skaičius, kurį verslo savininkas pasirenka kaip atskaitos tašką pardavimui. „Tai gali būti ir, pavyzdžiui, 20 proc. antkainis prie esamos vertės, galvojant, jog verslu rinkoje gali domėtis ne vienas pirkėjas, ir 20 proc. mažiau vertės, jei verslo sektoriaus laukia labai miglotos perspektyvos“, - sako S. Petrauskas. Pasak jo, nustatant verslo pardavimo kainą svarbu detaliai išanalizuoti esamą situaciją ir nesivadovauti asmeniniais lūkesčiais. „Protingas pirkėjas visada sumokės tik tiek, kiek verta verslo perspektyva, jo turimas turtas bei galimos pajamos iš šio verslo“.

Verslo pardavimo procesas – kaip jam pasiruošti ir nuo ko pradėti

Jau ne vieną verslą sėkmingai pardavęs S. Petrauskas sako, jog sėkmingam verslo pardavimui reikia ruoštis metus ar dvejus. „Jei šiandien sugalvojau, jog verslą reikėtų parduoti, metus ar dvejus turiu ruošti „teisingus“ skaičius, kurie apibūdina verslo vertę – apyvartą, pelningumą, lojalių klientų skaičių. Tai nėra pasiekiama per mėnesį ar net metus“, - sako verslo pardavimo brokeris.

Jei verslo savininkas tiek laiko neturi, tenka suktis iš situacijos ir sugalvoti būdus, kaip potencialiems pirkėjams parodyti šio verslo privalumus bei perspektyvas. „Tai yra viena iš kompetentingo verslo pardavimo brokerio generuojamų verčių klientui“, - teigia „Capital Commercial“ verslo pardavimo brokeris.

Pats verslo pardavimo procesas prasideda nuo pardavimo plano bei žinutės viešinimo strategijos kūrimo. Svarbu įsivertinti, kam parduodamas verslas gali būti įdomus, kaip tokius potencialius pirkėjus pasiekti, kaip tinkamai pristatyti verslą. „Tam išnaudojame ir savo turimus ryšius su potencialiais investuotojais Lietuvoje, užsienio šalių partneriais, taip pat „Capital“ tinklo brokerius, kurių yra daugiau nei keturi šimtai ir kurių turimi ryšiai bei rekomendacijos ženkliai padidina sėkmės tikimybę ieškant pirkėjo“, - pasakoja S. Petrauskas.

Verslo ateities perspektyvų vertinimas

Vertinant verslo ateities perspektyvas svarbu atskirti verslo perspektyvos nebuvimą ir laikinus verslo makroaplinkos ar atskiro verslo sektoriaus sunkumus. „Jei jūsų įmonė vis dar gamina jau nebepaklausias prekes, kurias rinkoje pakeitė inovatyvūs produktai, jūs arba jau pavėlavote verslą parduoti, arba reikia kuo skubiau rasti naują potencialių pirkėjų ratą“, - sako S. Petrauskas. Bet jei esate puikią reputaciją užsitarnavęs restoranas, kuris dabar susiduria su energetikos išteklių kaštų augimu, anot specialisto, reikėtų pabandyti rasti būdų, kaip su tais iššūkiais susidoroti: keiskite gamybos technologinį procesą, ieškokite alternatyvų ar raskite būdų, kaip parduoti už brangiau ar daugiau. „Protingas verslo pirkėjas visada identifikuos, ar verslas susiduria su laikinais sunkumais, ar jam gresia „verslo neperspektyvos“ diagnozė“, - teigia verslo pardavimo brokeris.

Kalbėdamas apie ką tik prasidėjusius metus, S. Petrauskas pabrėžia, jog ekonomikos rodikliai tikrai turės įtakos, kiek verslų bus ant „pardavimo lentynos“ šalyje. „Tačiau neabejoju, jog tarp savo klientų turėsime ir tokių verslų savininkų, kurie norės parduoti verslus ne todėl, kad šalyje bus krizė, bet todėl, kad tai bus geras laikas gauti didžiausią galimą investicinę grąžą iš jų vykdyto verslo“.