NT aukcionai: naudos, grėsmės ir patarimai

NT aukcionas - NT objekto pardavimo būdas, kai pirkėjai už parduodamą turtą pardavėjui siūlo kuo geresnes sąlygas, o pardavėjas renkasi labiausiai jam tinkantį pasiūlymą. Dažniausiai tai būna aukščiausia pasiūlyta kaina, tačiau gali būti ir tam tikros sąlygos, palankios pardavėjui: greitesnis atsiskaitymo būdas, ilgesnis išsikraustymo terminas ir pan.

Kitose šalyse pirkti nekilnojamojo turto objektą aukcione yra normali ir įprasta praktika. Lietuvoje NT aukcionai iki dabartinio rinkos suaktyvėjimo vykdavo gana retai, dažniausiai pardavėjui tekdavo apginti savo prašomą kainą ar stengtis derybose sutarti kuo mažesnę nuolaidą. Šiandien, kai pirkėjų daug, o parduodamų objektų trūksta, NT aukcionai tampa ir Lietuvos nekilnojamojo turto rinkos kasdienybe.

„Šiai dienai tikrai labai daug NT parduodama aukciono būdu. Pirkėjai, žinoma, nepatenkinti, tačiau kiekvienas pardavėjas nori savo prekę parduoti kuo brangiau, ir pirkėjai, kada nors atsidursiantys pardavėjo rolėje, sieks to paties. Tad nėra ko piktintis. Jei yra keli norintys pirkti, kaip mums pasirinkti, kam parduoti? Juk pirkėją rinksimės ne pagal akių spalvą ar dalyvavimo apžiūroje pirmumą, bet pagal tai, kas pasiūlys geriausias sąlygas”, - sako „Capital” tinklo Vilniuje veikiančio biuro vadovė Karina Semionova.

Tai, kad aukcionai vyksta dažnai, patvirtina ir Ivona Berezinskė, „Capital” Klaipėdos biuro vadovė ir brokerė. „Aukcionus dažnai praktikuoju, nes mano 7 metų brokeriavimo patirtis rodo, kad taip savininkui gaunama maksimali nauda, t.y. aukščiausia kaina per trumpiausią laiką”.

Kaip viskas vyksta?

Kadangi NT aukcionai išpopuliarėjo neseniai, tai ir nusistovėjusių taisyklių dar nėra. Pagrindinis principas, kurio privaloma laikytis, - sąžiningumas. To pasiekiama visiems aukciono dalyviams pateikiant vienodą informaciją ir sudarant visiems vienodas dalyvavimo aukcione sąlygas.

Jei, apžiūrėjus parduodamą turtą, aukcione sutinka dalyvauti 3-4 potencialūs pirkėjai, pardavėjas ar jo atstovas visiems perskambina ir priima jų kainų siūlymus. Tada skambinama pasiūliusiam mažiausią kainą. Pasakoma, kokia didžiausia kaina buvo pasiūlyta, ir paklausiama, ar jis siūlys didesnę kainą ar pasitrauks iš aukciono. Taip skambinama visiems iš eilės, kol galiausiai lieka vienas pirkėjas, pasiūlęs aukščiausią kainą.

Jei aukcione nori dalyvauti daugiau pirkėjų, gali būti sudėtinga suvaldyti visus skambučius, o ir laiko tai daug atima. Todėl gali būti surengiamas uždaro tipo aukcionas, kai pirkėjai nežino, kokią kainą pasiūlė kiti aukciono dalyviai. Pirkėjai, įsivertinę savo finansinę situaciją, apsvarstę, kiek gali sau leisti mokėti už parduodamą objektą, iki sutarto laiko atsiunčia savo kainos pasiūlymą. Aukcioną laimi pasiūlęs didžiausią kainą arba geriausias kitas pirkimo sąlygas.

K. Semionova pabrėžia, jog po kiekvieno aukciono labai svarbu kuo skubiau pasirašyti preliminarią sutartį, kad aukcione pasiektas susitarimas būtų ne tik žodinis, bet ir užtvirtintas parašais. Tokiu būdu pirkėjas ir pardavėjas įsipareigoja vienas kitam ir gali būti ramūs dėl kitos šalies ketinimų rimtumo.

Sėkmingo NT aukciono garantas - brokerio profesionalumas

Kiek aukciono metu gali pakilti parduodamo objekto kaina, priklauso nuo objekto, pradinės jo kainos, aukciono dalyvių skaičiaus bei pasiruošimo pačiam aukcionui. Anot I. Berezinskės, tam, kad būtų pasiektas kuo geresnis aukciono rezultatas, būtinas „kruopštus ir profesionalus objekto pateikimas, plati reklama, kompetentingai įvykdomos apžiūros ir etiškai atliktas pats aukcionas”.

Kolegei pritaria ir K. Semionova. Ji teigia, kad galutinis aukciono rezultatas priklauso nuo kiekvieno žingsnio, atlikto ruošiantis aukcionui. „Nuo pateikimo priklauso, kiek iš viso žmonių ateis į apžiūras, nuo apžiūrų pravedimo - koks bus galutinis rezultatas. Labai svarbu, kaip tarpininkas, brokeris, suvaldo interesantų srautą”.

Brokeris, atstovaujantis pardavėją, šiame procese vaidina labai svarbų vaidmenį. Nuo jo profesionalumo priklauso aukciono rezultatas. Paprastai patys turto savininkai aukcionų neorganizuoja. Dažniausiai jie sutinka su pirmu pasiūlymu pirkti už jų prašomą kainą ir kitiems interesantams objekto net nebeleidžia apžiūrėti. Tuo tarpu brokeriai turi savo pardavimo taktiką: ir kaip apžiūras pravesti, ir kaip parinkti joms tam tikrą laiką, sukeliant konkurenciją tarp pirkėjų ir pan.

Kaip pasakoja ne vieną NT aukcioną pravedusi K. Semionova, brokeriai atlieka daug namų darbų prieš aukcioną. Jie turi surinkti visą įmanomą informaciją apie parduodamą turtą, paruošti net ir preliminarų turto vertinimą, kuriuo remdamiesi pirkėjai galėtų priimti sprendimą siūlydami kainą aukcione. Brokeris privalo sugebėti iškomunikuoti pirkėjams vienodas dalyvavimo aukcione sąlygas, savo profesionalumo dėka jis turi pasiekti, kad aukciono metu būtų kuo mažiau įtampos, kad visas procesas vyktų sklandžiai. Brokeris privalo išlikti objektyvus, nešališkas ir nepamiršti, kad atstovauja pardavėjo interesus.

I. Berezinskės manymu, „aukciono procesas yra emocinis žaidimas, pasiūlymų grupavimas ir brokerio etikos bei moralės patikra”.

NT aukciono nauda pirkėjams

Kokią naudą iš aukciono gauna pardavėjas, lyg ir aišku: jis parduoda savo turtą už aukštesnę kainą nei tikėjosi arba tiesiog palankesnėmis sąlygomis.

Visgi aukcionai pirkėjams taip pat yra naudingi. Jei yra organizuojamas NT aukcionas, jame dalyvauti ir pateikti kainos pasiūlymą gali visi norintieji, nepaisant to, kada jis susisiekė su pardavėju ar jo atstovu ar kada dalyvavo apžiūroje. Aukcionas suteikia galimybę įsigyti turtą visiems norintiems. Šiandien, kai pirkėjų aktyvumas yra labai didelis, o rinkoje jaučiamas pasiūlos trūkumas, dažnai vyksta lenktynės su laiku - kas pirmas paskambina savininkui ar pasiūlo savo kainą, tas ir nusiperka, o kiti, kurie taip pat norėjo tą turtą įsigyti ir galbūt galėjo pasiūlyti didesnę kainą, lieka nieko nepešę. NT aukcionas surenka visus pirkėjus į vieną vietą ir suteikia visiems vienodą galimybę įsigyti parduodamą objektą.

Pirkėjų brokeris: „Svarbiausia užkirsti kelią aukcionui”

Dažniausiai aukcionai yra „žaidimas į vienus vartus” ir, regis, pirkėjai, patekę į aukcioną, bet kokiu atveju praloš, nes turės mokėti didesnę sumą už parduodamą turtą arba sutikti su jiems nelabai palankiomis sąlygomis. Pirkėjų brokeris Edgaras Urbonas, dirbantis viename iš Kaune esančių „Capital” biurų, teigia, kad pirkėjai tikrai laimės tada, kai bus užkirstas kelias aukcionui. Tam reikia nuolat sekti rinką, būti pirmiems apžiūroje, nedelsti su sprendimu ir, be abejo, būtini geri derybiniai įgūdžiai.

„Ieškantis būsto klientas susiduria su objektą pardavinėjančiais brokeriais, kurių pagrindinis tikslas yra atstovauti savo kliento - pardavėjo - interesus ir parduoti turtą kuo didesne įmanoma kaina bei kuo geresnėmis sąlygomis pardavėjui. Tuo tarpu pirkėjo brokeris atstovauja ir stengiasi iškovoti geriausią kainą bei kitas su pirkimu susijusias sąlygas būtent pirkėjui. Šiandien NT pirkėjas dažnai lieka vienas prieš profesionalų pardavėją”.

Brokeris pasakoja, kad  pirkėjai, neturėdami juos atstovaujančio specialisto, už būstą dažnai permoka ir sutinka su pardavėjo sąlygomis, nes paprasčiausiai bijo prarasti tą vienintelį juos dominantį variantą. Profesionalus brokeris, dirbantis su pirkėjais, paprastai pateikia kelis tinkamus objektus, iš kurių pirkėjai gali rinktis, apgina pirkėjo poziciją derybose, nuramina sukilusias aistras ir padeda išvengti emocinio susijaudinimo sąlygoto permokėjimo už objektą.

Tiek su pardavėjais, tiek su pirkėjais dirbantys brokeriai sutaria, kad nekilnojamojo turto įsigijimo procesas dažnai yra emocinis. Tai ypač paaštrėja, jei turtas parduodamas aukciono būdu. Prasidėjus aukcionui ir po truputį keliant kainą, pirkėjus dažnai apima azartas ir jie net nepajaučia, kaip viršija savo finansinių galimybių ribą.

„Aukcione pirkėjai užsižaidžia ir siūlo daugiau nei reikėtų. Pirkėjo brokerio pareiga - sustabdyti pirkėją, atvėsinti ir racionaliai parodyti, kad jo siūloma kaina jau yra per didelė, galbūt už tokią sumą galima kitą, geresnį, objektą įsigyti”, - sako ilgametę brokeriavimo patirtį turinti K. Semionova.

Pirkėjų brokeris gali būti naudingas ir tuomet, kai planuojama dalyvauti varžytynėse. Dažniausiai tokio pobūdžio aukcionų dalyviai tikisi įsigyti objektą gerokai žemesne nei rinkos kaina, tačiau būna atvejų, kai galutinės pardavimo kainos 10-20 proc. viršija realią rinkos kainą. Taip nutinka todėl, kad pirkėjai nežino tikros to turto vertės. „NT paieškos brokeris pasakytų, nuo kurios sumos jau nebeverta dalyvauti aukcione ir kada geriau tiesiog pradėti ieškoti kito objekto”, - sako su pirkėjais dirbantis E. Urbonas.

NT specialistų patarimai

Specialistai, turintys praktinės patirties NT aukcionuose, turto pardavėjams pataria neskubėti atiduoti savo turto pirmam pasiūliusiam visą prašomą kainą, ypač jei yra didelis susidomėjimas objektu. Dažna pardavėjų daroma klaida - kitų potencialių pirkėjų atsisakymas. Jei yra sutartos apžiūros su kitais susidomėjusiais, reikia leisti jiems apžiūrėti objektą ir pateikti savo pasiūlymus. Taip gimtų aukcionas ir pardavėjas už parduodamą turtą gautų didesnę kainą, nei skelbime nurodyta.

Pirkėjams labai svarbu įsivertinti savo finansines galimybes, įvertinti, kiek jie gali sau leisti mokėti už parduodamą turtą, ar tas turtas yra vertas tokios kainos, ir sugebėti atsilaikyti prieš sukilusį azartą.

Ieškantiems  būsto NT specialistai pataria pirmiausia išsigryninti kriterijus, kokio būsto būtent ieško, būti ryžtingais ir, jei objektas tinka, imtis visų veiksmų, reikalingų jį įsigyti, „nes kas ryžtingas ir kas pirmas priims sprendimą, to pusėje bus geresnės sąlygos”.

Nesvarbu, kurioje rolėje esate - pirkėjo ar pardavėjo, visada verta pasikliauti specialistais, kurie išmano savo darbą ir turi tame patirties. „Kiekvienas turi dirbti savo darbą, kuriame kompetencijos yra stipriausios, o pardavimo ir pirkimo klausimą palikti specialistams - brokeriams, nes klaidos dažnu atveju kainuoja ženkliai daugiau nei brokerio komisinis”, - įžvalgomis dalinasi „Capital” tinklo biuro vadovė I. Berezinskė. 

Pardavėjams brokeris, organizuodamas NT aukcioną, padės gauti aukščiausią kainą, o pirkėjams, būdamas objektyvus ir nešališkas, sutaupys pinigų, laiku sustabdydamas kainos kėlimą ar derybomis užkirsdamas kelią aukcionui.

Autorė Agnė Tamulionytė